Positionnement du Travail Indépendant Broker Dealer

Le positionnement n'est pas un concept nouveau. Il a été discuté en détail par Al Ries et Jack Trout, dans leur livre, de positionnement largement acclamé. Selon ces deux execs annonce, la seule façon de vous démarquer est d'être sélective, en se concentrant sur les marchés cibles étroites, et la pratique de la segmentation - en un mot, de vous positionner.

Le but ultime de positionnement consiste à réaliser l'un des meilleurs endroits dans l'esprit des consommateurs chaque fois qu'ils pensent d'un produit ou d'un service. Demandez à la plupart des gens de nommer une société de location de voiture, et ils diront: «Avis» ou «Hertz». Demandez-leur de nommer un fabricant d'ordinateurs, et les chances sont qu'ils vont dire, «Dell» ou «IBM». Votre objectif est d'être dans ce numéro un ou numéro deux pour un groupe spécifique d'investisseurs quand ils pensent au sujet des investissements, planification financière, de gestion ou de l'argent.

Atteindre cet objectif est un processus en trois étapes.

Première étape: Comprendre et définir vous-même et votre organisation.

Chaque conseiller financier, planificateur, ou bureau indépendant courtier est composé d'un mélange d'expériences, de l'environnement, les compétences, l'éducation, les intérêts, les croyances, les préférences et les relations. Jusqu'à ce que vous avez vraiment comprendre qui vous êtes, il sera difficile de comprendre votre marché de niche préférée.

Si vous avez été élevé dans le centre-ville, par exemple, il est peu probable que vous pouvez sympathiser avec les préoccupations financières de l'agriculteur. Si vous êtes dans votre milieu des années 20, votre capacité à traiter efficacement les retraités peuvent être limitées. D'autre part, si vous possédez votre propre entreprise, vous pouvez capitaliser sur cette expérience en traitant avec des entrepreneurs dont les problèmes sont similaires à la vôtre.

En travaillant avec une clientèle compatible, vous serez en mesure d'offrir un meilleur service parce que vous familiariser avec les problèmes de vos clients et comment les résoudre. En outre, votre pratique va devenir plus rentables que vous réaliser des économies d'échelle et l'efficacité interne dans le traitement de votre marché cible.

Pour définir votre marché cible, posez-vous quelques questions sérieuses: Qu'avez-vous fait avant? Quelles expériences particulières avez-vous eu? Ce qui vous excite? Que vous ennuie? Quels types de personnes que vous aimez? Jouissent pas? Quelles activités aimez-vous? Quelles sont vos croyances sociales, politiques et religieuses?

Les réponses à ces questions vous aideront à découvrir les gens que vous allez traiter le plus efficacement possible. Par vraiment vous comprendre et attirer des clients à votre pratique qui vous ressemblent, vous permettra d'atteindre une position unique sur le marché.

Deuxième étape: Présentez-vous à votre marché

Voici quelques façons d'augmenter votre visibilité auprès de votre groupe cible.

1. Cultiver les principaux acteurs ou des centres d'influence (comme les avocats ou les CPA) dont l'opinion est valorisée par d'autres au sein du groupe cible.

2. Offrir un service à ce groupe par le biais des séminaires de formation ou d'information écrite.

3. Parrainer et contribuer à des événements importants de ce groupe, comme des activités de bienfaisance ou professionnel.

4. Assister à toutes les fonctions où des membres de votre groupe cible sont présents.

5. Si vous avez des clients actuels au sein de votre marché cible, leur demander des références.

6. Soyez sur place pour fournir des conseils généraux financière en cas de besoin. Par exemple, vous pouvez convenir d'écrire un article pour un bulletin d'information destiné à votre marché cible. Quand un client potentiel a besoin d'un investissement ou de planification financière, vous désirez que votre nom soit le premier qui vient à l'esprit.

Troisième étape: Créer la perception Droite

Vous voulez que vos clients vous considèrent comme un conseiller ou planificateur financier. Dans ce qu'ils ne vous apprennent à Harvard Business School, auteur Mark McCormick écrit: «L'une des plus grandes frustrations de la vie, c'est que les gens ne font pas ce que vous voulez qu'ils fassent. Mais si vous pouvez contrôler leurs impressions sur vous, vous pouvez les rendre «veut» faire ce que vous voulez qu'ils fassent. Combien de personnes vous raconter dans les affaires est basé sur les états conscients et inconscients que vous faites sur vous-même. "

La plupart d'entre vous savent déjà que les perspectives et les clients préfèrent payer une taxe par opposition à une commission parce qu'il les soulage de se sentir obligé d'investir dans un produit particulier. Ils sont à l'aise avec les frais parce que les médecins, les avocats, les comptables et les facturer des honoraires. Mise en place d'une pratique tarifé est un moyen de signaler que vous êtes un conseiller professionnel, pas un vendeur.

Vous pouvez être en train de passer d'une entreprise axée sur les transactions d'une redevance orientée. Dites à vos prospects sur vos plans. Puis demandez-leur de «grave» d'argent dans le cadre de la planification de la retraite, succession d'entreprise, les dons de charité, les comptes de gestion privée, etc.

Demandez-vous si vos clients vous perçoivent comme un vendeur dont le but principal est de générer des commissions ou en tant que conseiller financier de confiance dont le but est de les aider à atteindre leurs objectifs financiers. Création de la juste perception exige de la planification, de la pratique et de la coopération de tout le monde dans votre bureau, mais il peut être fait.

Le positionnement est un art. Mais si vous le faites correctement, vous serez récompensé avec les relations clients plus solides et les plus actifs sous gestion....